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外銷員考試輔導:國際分銷渠道
類型:培訓認證 加入時間:2010年4月8日7:9
1、在國際分渠道決策方面,企業“國外生產”的形式有許多種,其中比較重要的是( ) (否)   分析:名牌、高檔消費品由于價格高,銷量少,所以應該選擇獨家分銷,增加中間商的經營積極性?! 」史窒烙諧隹?、許可、國外生產三種?! ?一) 出口(了解,但大標題要掌握)    直接出口  直接出口優點有:直接參與競爭、直接面對用戶、了解市場、增加控制權  直接出口有:  1 直接賣給用戶:最直接、用于價高和技術強的產品,用戶為政府或機構組織,常用郵寄方式?! ? 合作出口  3 利用國內外經銷商  4 建立國外營銷子公司   間接出口:   間接出口優點有:有利于無出口經營權的中小企業開拓海外市場、減輕負擔;   間接出口有:出口賣斷,出口代理  (二)許可貿易—企業與外國企業組織簽定許可協議,授權對方在一定期間、范圍使用企業專利、商標、產品或工藝方面的決竅等進行生產銷售,并收取許可費用作為回報?! ∮諾悖罕蕓髦炙胺?、易進入市場、、風險小、易批準?! ∪鋇悖憾醞夥揭覽敵源?、隨時保持創新能力?! ?三)國外生產:  組裝業務—運費低、稅費少、創造就業機會、易批準  合同制造----投資少、有控制權、不易找合作者、質量難控、主要利潤歸對方  建立海外合營企業----優勢互補、控制度高、易發生沖突、  高投入高風險  國外獨資生產----最高階段掌握控制權和利潤、高投入高風險、不易批準  例:  1、在國際分渠道決策方面,企業“國外生產”的形式有許多種,其中比較重要的是( )(06年試題)   A、許可證貿易 B、組裝業務  C、合同制造 D、建立海外合營企業  E、國外獨資生產  答案:BCDE   2、如果某企業的資源優勢在于工藝過程和營銷而不在于生產,則該企業較適合使用( )這種國外生產方式?! 、組裝業務 B、合同制造 C、許可貿易 D、國外合資生產  答案:B   二、出口分銷渠道策略:(重點掌握,把書看細)   (一)渠道長度策略:  1、定義:渠道長度指中間商層次的多少?! ?、影響因素:市場情況、企業自身條件  (二)渠道寬度策略:  1、定義:渠道寬度是指企業在某一市場上并列地使用多少中間商的決策?! ?、種類:   廣泛分銷:渠道盡量加寬?! ?nbsp;獨家分銷:在一定地區、一定時間,只選擇一家中間商經銷或代理,授予對方獨家經營權。這是最窄的一種營銷渠道形式?! ?nbsp;選擇性分銷:指在市場上選擇部分中間商經營本企業的產品?! ?三)渠道成員的選擇與激勵:  選擇標準:經營目標與范圍、經濟實力、信譽、素質、未來潛力、態度、市場占有、顧客特點  激勵方式:降低價格、給予獨家經營權、培訓、提供信貸援助、合作廣告、互購?! ±骸 ?、名牌、高檔消費品由于價格高,利潤率也相對較高,企業應盡量增加分銷網點,以便潛在顧客有較多機會接觸到產品。(否)(98年試題)   分析:名牌、高檔消費品由于價格高,銷量少,所以應該選擇獨家分銷,增加中間商的經營積極性?! ?、企業渠道寬度策略選擇的依據之一是產品的類型。消費品中的( )適宜于選擇性分銷渠道策略。(04年試題)   A、高檔品 B、選購品 C、低價品 D、日用品  答案:B 
文章出處:吉林省物流與采購聯合會      
文章編輯:jl56120   
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